移动互联网时代的特性，促成了很多商业模式层出不穷。

——《销售与市场》研究院院长 高冬梅

移动互联网很多商业模式，在传统领域是没有办法理解、没有办法拓展，没有办法想象的。不是这个世界不明白，而是这个世界变得太快。

你能理解产品免费而且挣钱挣得盆满钵满？你能理解“零费用”口碑传播比投入亿元的电视广告效果更好、更精准、更有效？你能理解几个普通发烧友在地下车库鼓捣的产品甚至可以融资几千万美金而且造就一个产业？

免费比收费更重要

360周鸿祎在一次演讲中说：2008年我们开始做免费杀毒的时候，传统杀毒厂商真的不理解。他们就觉得说我们卖了二十年杀毒软件，周鸿祎怎么能免费干下去呢?杀毒厂商是真心相信周鸿祎是一个骗子。

其实360是非常挣钱的，老周的商业智慧在于靠简单实用的小白客户端产品起家，但却不向用户收一分钱，渗透性很强，只有当用户用着爽、离不开的时候，360 才能稳稳地挣“流量贩子”钱。360在线营销服务卖广告位挣钱、搜索引擎转化挣钱、页游联运挣钱，甚至远程修个电脑也挣钱。

如果说一切都免费，是否都不挣钱了？还靠什么活下来呢？实际上，免费策略来自于收费产品的补贴，用户和顾客是有区别的。

用户是不挣钱，但是顾客挣钱，就看你有多少用户,多少顾客了。用户参与到你的产品中，顾客最终购买你的产品；用户帮助你的产品顾客支付你的费用。

在经济学中，有一个名词叫做货品化，即在产品的生命周期中，高利润的新产品逐渐由于竞争的加剧和进入成本趋低而变成稀松平常且利润微薄的产品。而这种渐近线的经济理论，说明任何事物最终将成为商品，价格会无限制的趋向于零。

当货品化出现之后，产品接近于免费；而互联网催化了这种免费的进程；免费经济并非来自互联网，而是被互联网放大。

特别是在互联网时代，对于产品需要增加注意力的今天。《连线》杂志凯文.凯利曾预言过：任何可以复制的东西，其价格都趋向于免费；而网络经济中的产品无所不在的推动了递增的出现，问题是：实现产品极大丰富的最有效的方式是什么？答案是：一切免费。

免费对互联网的影响在于，能导致极大的产品在网络中出现，使得消费者疲于应付，无法关注所有信息只留意其中一小部分，而这一小部分却能够吸引消费者的注意力，形成收费。

案例17：交叉补贴的品牌和互联网策略

免费经济并非互联网时代的专属物，而仅仅是互联网时代把其效应成倍放大，模式成倍增多。1903年，满脑子乌托邦式幻想的软木瓶塞推销员金·吉列（King Gillette）已年近50。发明了吉列剃须刀，销量少得可怜。吉列开创了一个用收费补贴免费的模式，不惜血本地将数百万剃须刀低价卖给军队，以期士兵们在战时养成的剃须习惯能够延续到战后。他将刀架卖给银行，后者将其作为礼物派送给新储户。这样，仅仅过了一年，他就已经售出了9万副刀架和1240万枚刀片。
吉列开创的营销模式给后世的商业留下了一个重要的遗产：提供免费（或者至少是廉价得近乎免费）的平台产品，然后通过耗材或者补给或者服务来获得真正肥厚的利润和收入。如今，这个被经济学家称为“交叉补贴”的定价策略几乎在所有产业都已司空见惯。

移动公司会免费送你一部手机，当然条件是之后两年你每个月都要花很多钱打电话；惠普的打印机便宜的才300元人民币，但打印墨盒正是这家年营收逾千亿美元的IT公司的重要利润。

现在，Skype免费提供基本的互联网通话服务，而互联网之外的网络通话则是需要付费的，一个典型的网站通常遵循1%法则——1%的用户支撑起其他99%的人可以免费享受基本服务。沃尔玛的最新热门DVD仅售15美元，这些都是为招徕顾客而削本出售的产品。在依靠低于成本价的DVD诱惑你进去之后，他们就可能卖给你一台洗衣机或是别的什么，这将有利可图。

Calypso将自己的CD和海报派发给他们将会去巡演所在地的摊贩，他们协定：摊贩可以拷贝这些CD并出售它们，同时独得所有的收入。因为卖唱片并非Calypso的主要收入来源，这支乐队的主营业务是商业表演。Calypso在各镇之间来回巡演，由于事前超便宜CD的宣传造势，他们的演出场场爆满。

由此看来，天下还是有免费午餐的，只不过一定是有别的人支付了费用。在互联网经济中，谁会是最终买单的人？

目前看来，似乎消费者是胜利的一方。亚马逊提供了免费送货服务，但是需要起价；《App营销解密》[2]一书中的星巴克案例提供了闹钟Aapp和半价的咖啡、丰田汽车提供了免费的游戏、宜家提供了指尖的家居体验，而这些并非单纯的营销策略，从另外一种角度上来说，从互联网上来说，是用免费策略，增加了粘度、提供服务，继而实现了收费的消费。

免费模式的本质其实就是，在互联网时代免费赚人气，收费产品做补贴。

关系比广告更重要

毫无疑问，我们已经非常荣幸的地处一个传播过度的社会，很多电视台都超过10个亿、央视中标资源早都过了100亿元。虽然我们不看电视，虽然看到广告不换台的观众越来越少，在广告中插播电视剧的电视台越来越多，每一个人头上顶着的广告费越来越重，一波又一波的广告费争抢消费者的战争越来越激烈，一轮一轮的电视、户外、报纸、杂志、广播……太多太多的广告满怀希望的向消费者冲刺，又血淋淋爬回来，舔舔伤口又继续上阵。

早上起来打开电视，300多个电视台，从中央台到地方台，从卫视台到收费频道，每个台有几乎24小时播放的节目和24小时插播的广告；早餐可以看到上百个版的报纸，不仅仅一份而是可以充斥整个街角报刊亭的整个桌面，一天能看的报纸重量已经几乎和早餐是同样的重量……

这一切，充裕的产品、丰富的信息、海量的广告，都意味着你面临选择产品时无比“艰难的决策”。

因为信息的丰裕，而导致互联网时代的传播发生了巨大的变化：

因为社会化媒体的发达，当为消费者提供真正需要的产品，超过他期望值的产品，就会邀请消费者参与，口碑就会在消费者的强弱关系关系链之间自然传播。

移动互联网时代，你在社会化网络和媒体上的关系链的多少，节点的多少，决定了你覆盖率的多少、收视率的多少、到达率的多少，关系链决定了你的影响力——这个时候，关系比广告更重要。

创客比工业更重要

美国连线杂志主编克里斯.安德森在《创客》中提出了创客的概念——利用开源设计和3D打印，将制造业搬上自家桌面。随着数字设计与快速成型技术赋予每个人发明的能力——即“实物长尾效应”——“创客”使用互联网的创新模式，成为下一次新工业革命的弄潮儿。

在属于定制制造、“自己动手”设计产品、创新的时代，百万车库发明家和爱好者的集体潜力即将喷薄而出，制造业由此复苏——谁都不想工业与实体经济消失，全世界只剩下股市、银行和金融，只剩下星巴克的服务、迪士尼的体验。

服务型经济当然也具有优势，但如果经济中没有制造业的存在，一个国家就只剩下了银行业人员、服务员和导游，也是很恐怖的事情。虽然软件和信息行业的发展备受瞩目，但毕竟只能雇用少量人员。

任何一个国家想要真正强大，就必须有坚实的制造业基础。即便发展至今，美国经济的四分之一仍然是制造实体产品的制造业。如果将产品分销和零售都计算在内，则制造业占经济的比例将近四分之三。在我国，这个比例就更高，工业复苏的紧迫性就更为强烈。

工业对一个国家的重要性不言而喻，但是创客已经改变了工业的新革命进程。

案例18：创客将会推动工业革命的复苏、改变区域经济产业结构

《连线》杂志的前主编Chris创办了一个社区，社区成员可以互相交流以及相互讨论，把所有的东西进行自由地分享。就像是一个新世界，把不同的技术结合起来，而之前这些却只能在实验室里完成。

现在通过移动互联网，你就能聚集着来自世界各地数以百计的开发人员、设计人员、销售人员，不需要招聘、不需要分工，而是自然而然进入角色。

一个创客的社群空间，就相当于一个人才聚集地，每一个人都可以和其他的朋友建立公司，去改变设计，去创造不同的项目，去不断的创新。

毋庸置疑，互联网化的海尔也是这样一个社区，海尔的天樽空调就是由65个人的按单聚散推出，通过大量用户在社会化媒体中互动用户提交的体验痛点和建议，找出用户需求。在产品创意的过程中，连供应商一起在海尔交互平台与用户沟通交流；产品的所有相关方都在用户交互平台上与用户进行产品创意交互。海尔通过参与的创客们，推出了风洞式前瞻设计、手机智能操控、可以去除PM2.5等功能的天樽空调。这款售价高达2万元的空调，一天卖出1228台。

对于企业而言，创客是真正的用户驱动创新。传统企业单独开发产品，而现在消费者成为你的分布式创新发动机，他们可以改善你的产品，再利用你的产品进行进一步的开发，并可以更快的进行修正。也因为开放内部，大家才会发现问题在哪，然后去降低成本。

通过知识产品的共享，消费者会发现更多的应用，找到之前没有想到的用途，对企业而言，作为用户的领先者，创客用自己的智慧和发烧的精神，在企业的引导下，已经变成创新的引擎。

创客运动唯一的目的就是，面对真正的世界，有一些工具或者技术，对于人们本身来说并没有实际意义，但是大家协作起来，共同创作，就可以打造自己的新工业革命。

对于传统企业而言，如果能引导领先层面的用户一起动手，就有可能成为创新引擎的新动力；就极有可能涌现出成出不穷的创意，而这些创意又通过在线分享在此传播，进入传统企业转型的正向循环。

3D Robotics公司也采用了开源设计：数以百计的人享有共享代码、错误修正和设计创意，这样的机制下，创新的推进速度远远高于传统的研发模式。对用户来说，社区是产品不可或缺的一部分。从那些精彩纷呈的博客跟帖，到Kickstarter等众筹视频资料，社区人群(同时也是用户)获得了别的公司无法给予的归属感和荣誉感。显然，小米社区和MIUI论坛是这种开源设计的中国版本。

一般劳动密集型都是低附加值、低创新性的，但是创客所形成的是高附加值、高创新性的产业。正如安德森所说：新的一波“创客运动”中改变工业的重大机遇来临。

小微企业更不需要像19世纪以上等待订单，更不用建立工厂与劳动力打交道，只要有自己的设计产品，个性化制作机器如3D打印机，遍布全球的工厂都会为你生产，特别是可以为愿意个性化凸显的消费者收取更高的溢价。

回头看看你的企业，应该有很多可以让创客一起来玩的东西？看看曾经引以自豪的世界工厂，你的区域经济领导者如何利用创客改变发展方式、提升发展质量，改变产业结构的未来？

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