电商的会员体系——动态平衡
前提：电商的会员体系与QQ会员体系不同，荣誉激励因素较小。
目的：用户分层运营，将整个用户体系划分成一个金字塔结构，给高价值的用户提供更优质的服务。
如何封层，如何判定一个用户是高价值用户？
1、消费 2、购买频度高 3、用户自身素质高，无恶意退换货等 4、帮助平台构建产品形态 5、平台忠实度
京东的策略：
成长值=（登录+购物+购物天数+评价+晒单）*成长系数
1、登录、评价和晒单 = 对平台的忠实度 2、购物 = 消费 3、每月购物天数 = 购买频度 4、晒单和评价 = 帮助平台构建产品形态 5、用户素质 = 成长系数 ps：京东在策略选择上，也考虑了对用户行为的引导。
成长系数
场景：有些用户虽然交易量高，但是经常利用无理由退货权益，乱购买商品，造成运营成本居高不下。成长系数就是一个神作，把这些用户区分了出来。在没有京东金融的个人体系之前，根据用户的退换货的比例，系统进行确定；现在金融做起来后，直接利用小白信用作为指标。
会员权益：
1、下单优惠： 金银铜会员价 2、配送优惠/及时：免运费门槛 3、售后：单免/双免 4、客服服务：VIP专线 5、情感关怀：生日礼包
至于哪个等级应该享受到哪种程度的权益，需要进行成本测算后，进行确定。具体数值其他组已经分析的很详尽了。
优化方向：
1、权益丰富：借鉴淘宝的急速退款。京东甚至可以做到急速退款货，购物体验可以再压阿里系一筹。 2、适当增加荣誉感：除了专属的生日礼包外，情感化比较少。建议在京东618预热阶段送小礼品什么的。 3、增强会员的感知度：目前京东非钻石会员权益比较鸡肋。组内就有人吐槽，京东只有两种会员，钻石和非钻石。京东钻石会员的门槛是30000人民币的基础消费，每年1000总消费，门槛太高。看是否有其他权益（需要进行成本测算）
会员plus
会员plus：用户直接付费证明自己是高价值用户，要求享受高价值用户的权益。
优势：用户一旦购买会员，用户越卖越划算，京东的交易额也更高。
PS：京东内部用户评价体系
传说京东内部还自建了一波评价体系，主要用于促销活动的用户选取和售后服务上。不知道各位小伙伴有没有上京东的黑名单。
积分体系——进出平衡
目的：通过利益奖励，引导用户行为，构建产品生态。
希望被引导的行为
1、保持日活 2、提交消费金额 3、辅助完善商品数据 4、培养用户移动端使用习惯 5、为其他业务线引流等
积分的获取
1、登录 = 日活 2、购买奖励 = 消费金额 3、评价和晒单 = 完善商品数据 4、移动端签到 = 培养移动端使用习惯（当时京东还有更残暴的方式：移动端商品更便宜） 5、兑换钢镚、兑换读书券 = 为其他业务线引流
积分消耗
难点：积分兑换的商品价值高，运营成本高；赠送兑换的商品价值低，难以吸引用户。所以积分的兑换核心是以小博大，小积分大用处才能吸引用户。
1、兑换优惠卷 --> 侧面曝光了商品，所以折扣可以更低，更划算 2、大乐斗 --> 典型的以小博大 3、京豆+现金 --> 直接兑换高价值的商品 4、折算现金 --> 提交订单时100=1元抵充现金。 5、其他：例如兑换钢镚，为金融引流；10京豆=50元安卓读书券，为京东书籍引流。 6、自动失效
问题思考
成长值为什么要定期减，而且根据会员等级减不同的额度
1、用户是有生命周期的，是一个动态的。通过减去成长值，让会员体系流动起来。沉默用户权益下降，让位于新进入的高价值用户。 2、为什么不同等级需要减去不同额度：保持一个金字塔结构，越顶层用户必须越少。 3、有没有其他方式保持金字塔结构：支付宝会员简单粗暴的用topN的方式划定权益。 4、有了权益会更加不想失去，促使用户持续活跃。
为什么京豆使用是1000的倍数？
1、京东的退款是按照百分比退还的，如果允许个位数京东，退货时会产生大量小数
京豆为什么要失效？
1、及时回收京豆，防止京豆累积太多，京东交易额4000亿+,按1‰折算就是40亿，这是计提的成本，累积个几十年，财务审计是资产不能覆盖这部分成本就会有问题，国外某航空公司就吃过这个亏，最后破产。
2、反面促进用户积极消费京豆，减少京豆的累积
3、收回部分的运营成本
会员和积分体系在电商产品中真的很重要吗？
1、目前用户的购物行为，以前是看价格，谁便宜买谁的。现在可能加入了配送速度等因素。但是大部分消费者会因为升级会员/积分选择商家吗？整个电商的会员/积分体系，用户的感知度都比较低，很难成为用户购买决策的重要因素。
2、会员体系是用户分层的玩法，对于B2C端主要集中在权益上。B2B可能会涉及返点和价格梯度，直接在会员体系上很好，不然手动筛选高价值商户人力成本较高。
3、积分体系主要用于用户维系的运营。优惠力度不大，用户参与度会大打折扣，需要量力而为
积分和会员体系的未来发展
1、丰富积分的玩法：刮刮乐等，积分兑换其他平台权益
2、持续为其他产品线引流：京东金融、京东读书、京东到家等等。
3、个性化推荐：根据不同用户喜好，倾向性的推荐不同权益，提高会员体系的存在感。
京东为了防刷做的努力
我们永远向往美好，但世界上总有坏人。
1、所有的优惠券必须铜牌以上会员才能领取，防止优惠券被恶意占用 2、会员plus，必须要求小白评分高于一定数值，防止恶意用户。 3、退货后，已经获取的成长值和积分进行扣除 4、晒单获取京东，越被别人认可获得京东越多，利用群众监督 5、单个商品获取的京豆存在上限 6、申请退款时，若京豆不足扣除，直接扣除退款 7、京豆支付不得超过每笔订单结算金额的50% 8、用户只能评价该用户名下购买过的商品，且该商品优惠后金额大于或等于20元。因为商品评价获取的京豆为20个。 9、发现一个坑填一个坑，等等
搭建积分体系的小建议
1、积分体系是一个逐步建立的过程，非常适合初期推出MVP的版本，后续根据运营需求不断完善。
2、选品问题：中小型公司预算有限，可以尝试更多有特点的小礼品，例如pmcaff的定制鼠标垫，或者和其他商品/商家合作，例如优酷金币和京东的做法。
3、预算问题：初期预算不足时，可以和其他公司合作，曝光其他公司的商品，要求更低的价格。双方互惠。 |