■文/本刊记者周再宇 发自北京

导语：如何激活存量增强用户黏性？如何发掘增量提高用户注册率？这是困扰大多数营销人的难题。可是，就有这样一个营销团队，用创意和技术通力协作解决了这两大难题，顺便还揽获了诸多营销大奖，可谓一箭三雕。

自从滴滴与快的、Uber合并之后，出行行业已然从近身肉搏的补贴战进化到自身精耕细作时代。补贴红利日渐衰微，司机收益减少，导致平台车主流失。

创业容易守业难，曾一度野蛮生长的粗放运营模式不得不回归营销本质：以用户为核心。比如：如何激活存量增强用户黏性？如何发掘增量提高用户注册率？

为了解决这个涉及到滴滴长远发展的问题，滴滴在2016年4月7日设立了首届“车主节”， 向全国专车、快车车主派送包括智能手机等众多礼品,以及数千万张代金券在内的丰富福利，加强与车主之间的互动和联系。

由于尝到了这次活动的甜头，2016年9月20日，滴滴快车再度发起“车主节”活动。但是，与上一次活动相比，如何玩出新意，成为这次车主节最大的挑战——如果只是一味地“礼包大派送”，那与补贴战又有什么区别？况且，如果车主只是出于逐利的心态参与互动，不仅无益于提高用户黏性，对滴滴品牌来说也没有多大帮助。

滴滴的两大挑战

从创立那天起，滴滴就以“补贴力度大”和“营销能力强”这两大武器迅速圈定了一大块出行市场。

对于网络营销来说，滴滴不仅不陌生，甚至可以称之为“老手”。通过社交传播来发动营销战，滴滴更是个中翘楚，“吸血加班楼”等创意已成为经典案例。

但这次，情况不一样。

补贴战已然告一段落，除了补贴和红包，滴滴必须找到其他有效的激励因素，来同时达到拉新和激活的目的。“车主节”如何才能成为增强品牌归属感和车主黏性的桥梁？

你会发现在这个过程中，存在两大问题：一是如何拉近滴滴品牌与车主的情感距离；二是营销活动既要稳固大后方，又要出击新战场，因此，对传播渠道的要求就非常高。

作为服务了滴滴多年的销售人员，刘琳对滴滴在这一阶段的营销需求有着深刻的理解。她在搜狗工作多年，目前任职于搜狗的品牌销售部。

她在服务任何一个客户之前，都会下功夫把客户所在的行业挖深吃透，“滴滴作为行业龙头，网络营销已经做了很多年，它的需求已经不是基础营销能满足的了。它更看重的是如何创新。”

搜狗针对每个客户定制化项目，都有一个完整的流程体系和成员来支撑整个项目。作为最前端的销售，刘琳主要负责与客户沟通最基本的原始需求，给到大概的基础建议，客户如果感兴趣，再进一步沟通具体的解决方案以及如何落地执行。

在接到滴滴的营销需求之后，搜狗迅速组建了滴滴项目营销团队。一般来说，这样的团队主要由三个负责不同职能的人带头推动并互相协作。在滴滴项目中，就包括了直接对接客户的销售同学刘琳、负责创意的策划同学贺洁以及对接技术的产品同学张静超。

“玩滴溜”：一个新词的诞生

客户真正需求的确定是个复杂的过程。“我们需要对客户的需求进行剥离和分析，提取最原始的需求点，再进一步结合搜狗的诸多产品进行整体营销策划。”刘琳说。

项目团队组建之后，为了进一步明确滴滴的营销需求，她们去跟客户开了很多次会，一遍遍地打磨思路和寻找突破口。

刘琳更加了解行业和客户，贺洁则擅长创意策划，张静超对于搜狗的商业产品了如指掌。为了发挥各自优势形成合力更好地服务客户，刘琳负责向大家介绍行业特征和客户痛点，张静超提出可能应用到的商业产品和实现方式，而贺洁则针对客户痛点和搜狗商业产品进行匹配，提出创意和策划思路。

项目团队针对滴滴车主人群特性进行分析后发现：滴滴车主大多是70、80后，自由职业居多，他们喜欢追求新奇、热爱社交分享；而且，很多车主是从其他行业转为专车司机，也有上班族利用闲暇时间兼职接单，他们在不同身份间自由转换，轻松自如。

以车主人群为核心，项目团队进行了头脑风暴会议，试图寻找维系老车主、扩展新车主的突破口，以唤起整个车主群体的归属感和认同感。

最终，新词成为唤起车主人群兴趣的切入点。当时，策划部门一起想了很多个新词方案，以迎合滴滴车主的个性特征。最终，被滴滴选中的，就是后来帮助整个案例揽获诸多营销大奖的“玩滴溜”这个新词。

“玩滴溜”，一方面将“滴滴”品牌名称自然嵌入，另一方面则一语双关，暗示滴滴车主“对生活玩的溜”， 为车主创造新奇好玩的“玩滴溜”个性标签，以形成身份归属。

作为一个新词，“玩滴溜”满足了客户对于创新的需求，但是，新词在传播方面则面临着天然的障碍：如何让用户快速知晓并接受这个新词呢？

好在搜狗的商业体系中恰恰有这样一款产品：每日新词。每日新词以右下角弹窗的形式出现，对于装机率在全国网民中达到95%以上的搜狗输入法来说，“这是搜狗在新词营销方面得天独厚的优势。”刘琳说。

除了每日新词，搜狗还拥有搜索首页热词推荐，双管齐下确保“玩滴溜”新词的覆盖面和传播力度。此外，搜狗还联合滴滴发布“玩滴溜”详解，将滴滴车主的接单行为与“玩滴溜”进行关联，唤起身份认同。

“漂移秀”：让移动营销炫酷起来！

当然，仅仅靠新词还远不能满足滴滴的创新需求。

因此，在创意的呈现方式上，项目团队大胆设计了在搜狗搜索PC、移动两端同步上演的“漂移秀”。

以动画形式出现的特型搜索，并不是新鲜事，但之前更多存在于PC端，并且大多是在节假日期间作为与用户互动的“彩蛋”。一是没有真正商业化，二是很少应用于手机端，三则没有落地形成闭环。

此次在搜狗搜索上演的“漂移秀”，不仅将无线搜索与PC搜索打通，而且还第一次将搜索结果与动画效果结合起来，用户不用选择、不用点击，甚至不需要进行理解，即可快速获取活动信息。

新词+新形式，创意是非常惊艳的，但是对于技术来说，具体落地却存在着很大的挑战。

“因为之前还没有在移动端做过类似的创意，技术能不能真正实现这个创意，是很大的问题。”张静超负责对接搜狗的诸多商业产品资源，包括弹窗、输入法皮肤、品牌专区等，主要沟通营销创意如何与产品结合、结合程度多大、技术上如何实现等问题。

动画创意的落地涉及到H5动态页面浮层技术创新，张静超需要与技术人员沟通很多细节，“比如：因为手机受移动网络状况影响，那么这个动画最快能够达到几秒内打开、能否全部播放、它落地的部分是否能够实现等。”

由于涉及的细节繁多而具体，张静超需要跟技术人员不断沟通和协调，同时与贺洁讨论如何与技术匹配，尽最大可能将创意完美落地，“在这个过程中需要不断地确认和调试，包括产品上线之前也需要测试，保证上线之后整个创意展现是正常的。”

在多次的磨合与调试之后，最终呈现出这样的效果——

在搜狗搜索框输入“玩滴溜”三个字，会有阵阵轰鸣的汽车以迅雷不及掩耳之势从页面上端冲入屏幕，加速划过页面并完成一个漂亮的甩尾漂移，然后扬尘而去。随即出现的是一个特别的惊喜——参与活动的车主点击出现的彩蛋页面，就可以跳转至滴滴快车专享活动界面，抽取澳洲往返机票、电视、手机等重磅豪礼。如果你还不是注册车主，一键注册就可以参与这次“玩滴溜”抽取大奖。

虽然项目团队由三人带头推进，但背后提供支持的是搜狗更多的营销和技术团队。“玩滴溜”活动推出后，不仅完美解决了滴滴的两大需求，更引起了新闻媒体的注意。先后有数百家媒体包括网易、搜狐、今日头条、一点资讯等都进行了跟进报道。“玩滴溜”热词营销案例更是揽获金梧奖原生营销金奖及技术创意银奖、IAI营销类金奖、金鼠标搜索营销类金奖以及ECI Awards国际数字商业创新大奖等多项大奖。

专家点评：

滴滴&搜狗“玩滴溜”车主节这个案例，不仅对客户需求把握得很准确，而且分别从词汇、视觉呈现和技术等多方面进行了创新。在从策划到落地的过程中，不仅涉及到销售和策划部门，还需要产品和技术人员的支持。这个案例的运作过程整合了搜狗不同职能部门的力量，通过团队协作为客户提供了更大的价值。

——《新营销》主编兼总经理 闫芬