导读：现在的很多传统企业在新媒体的冲击下都面临转型问题，又苦于没有突破口，那么今天大家的福利来了，看营销大咖如何转型成功，并且自己的微信销售额超过公司占地700平方米的实体店。

分享嘉宾介绍：

蔡明，因儿子蔡小明，江湖人称“蔡大明”，热爱生活，朋友遍天下。南京土人户外用品的创始人，国内最早的户外运动达人，酒店达人，美食达人，现成功转型为自媒体达人，个人微信的创造价值已经超过公司实体店的总额，曾多次被海外企业、政府及媒体邀请讲课。

分享内容大纲：

1、一个传统创业者的转型历程

2、传统老板个人O2O营销办法

3、个人微信营销成功案例

我的转型历程：

我本来是一个比较乖的人，1992年大学毕业，1993年到南京发展，先在一个外贸企业工作十年，每天朝九晚五，按部就班。

但是由于我比较喜欢旅游，经常自己出去玩，我自己同时也是那个公司的团支部书记，1999年忽然在南京发现一个山野情怀的户外店，进去认识了他们的老板，了解了后来全新的一个旅游方式：背着包户外露营。我就喜欢上了它，那时候就每个周末背着包去安徽。后来更是欲罢不能，把安徽的山玩了个遍，后来觉得传统的登山不适合我了，就搞了一个俱乐部，叫土人部落。

那时候最有名的一个网站叫“西祠胡同”，我估计很多人都上过，我们当时那个旅游版也叫旅游部落，后来2001、2002我年辞职出来做我感兴趣的事，就开户外店，又做俱乐部。2002年的9月9号我自己的实体店开业了，叫土人户外，在新街口，那时候只有10平米。因为我们活动搞得有声有色，礼拜一跑步，礼拜二骑自行车，礼拜三攀岩，礼拜六，礼拜天出去户外，吸引大量顾客，销售也不错，我2003年搬到户外一条街，2005年店面扩到一倍，变成80平方米，2006年变成120平方米，2007年我把整个二楼500平方米拿下来，楼下、楼上店面有700平方米，是我们生意最好的时候。

也就是在俱乐部办活动的时候，遇到了我现在的妻子——宁檬，我们2004年6月份结婚，2007年有了我们的小孩儿，我当时比较懒，取了一个比较通俗易懂的名字，叫“蔡小明”。

要点：不贪大

在09年，10年，11年我们店生意最好的时候，店铺占地700平米，当时有人建议我们开一间大店扩大规模，我没有盲目扩张，到现在来看，实在是非常正确。

因为自从到2010年，2011年，那时候淘宝慢慢起来了，到了2012、2013、2014年，特别是今年，淘宝高速发展，同时也预示着实体店份额开始下降，因为大家知道，户外人群比较喜欢上网，所以他们对新鲜事物如淘宝的接受度特别高。

当很多人在盲目扩张的时候，我没有扩张，因为你要开连锁，需要团队跟上，你自己也会越来越累，越来越辛苦，就会背离当初我工作十年辞职出来的心态：我要有大量的时间跟朋友玩，跟家人玩。我就没有开店，有一定的盈利，更重要是要跟家人享受生活。

我有时候出国，特别是去香港，去香港号称全球十大中餐厅，楼上楼下很大，排了很长的队去吃饭。我就问，有没有分店，结果一看，全球就那一家店，生意特别好。我就很奇怪，我问了他们主管，他们说我们不开分店，我们就一家店。

当一个企业如果开了五年，十年以上的时候，就一家店的时候，你会发现永远都死不了，因为你有老顾客，有十几年的老顾客会跟着你。但是，很多企业为什么会死掉，就是因为他盲目扩张，开大了，越来越大，越开越死得快。

一次我参加一个创业分享很多人都在讲马云，讲上市企业，讲怎么把企业做大，开连锁，上市，然后其实那些创业人都听的云里雾里，我觉得可能这个世界上永远不可能再出现像马云这样的人，但是他们会把这些成功的案例来激励你。我说我要做一个不超过10个人的小而完美的企业讲出来的时候，下面的掌声非常多。我觉得我这种讲法是最接地气的，是大多数人能达到的，因为你看有多少人能上市呢？其实大多数人做的还是一个小企业。

淘宝冲击，面临困难：

大家了解一下户外店，其实都是一些多品牌店，比如狼爪等，进货来卖。那时候开一个淘宝的C店，我淘宝C店做得还可以，还有生意。后来淘宝有大的发展，强力推天猫，我们供货商的品牌也开始在天猫上推，我发现越来越多人跑到实体店试衣服，去淘宝下单，因为我们零售价不可能像淘宝卖那么低，我们就沦为试衣店，利润越来越降低，员工工资越来越低，还要交社保，两边一挤压，实体店越来越难开了。

我该怎么办呢？如何转型？

这就 要提到下面的话题了。

酒店达人，攒人脉

我之前特别喜欢住青年旅馆，客栈，我去丽江也住那种，我去拉萨也住那种青年旅馆，通铺，十块钱一个床位。结婚后跟宁檬旅游的时候，也是住那种酒店，但是有了蔡小明之后，我尝试住一些好的酒店，但是好的酒店又特别贵，三亚很好的海景房都两三千块钱，还不是我们能消费的。我当时在西祠写过几篇文章，我把七天，如家都做成等级比较高的会员，偶尔尝试一些五星级酒店。

后来在西祠有两个人，他们对我住酒店的影响特别大，他们可能是中国第一批做酒店的人，给了我一些技巧，我才知道原来住五星级酒店有协议价。像希尔顿、万豪等，你成为他的顶级会员，都会有比较好的优惠，住房能免费升级成行政套房，如果两个一结合，就可以以五六百或者一个很好的价格住到在携程上那种两三千的行政的套房。

2011年南京开了一个绿地洲际酒店，我跟他们谈一个协议价，当时谈了一个比较低的协议价690，然后我用了一些技巧，让别人邀请我，成为洲际最顶级的会员—洲际皇家大使，能免费升级行政套房，房间里面两三千的酒水也是免费的，等于我用690的价格，住了绿地洲际酒店，免费升级成一百多平方米的套房，套房在携程都要卖到3000多块钱，这么一玩，就觉得这个酒店特别超值。

后来我一发不可收，就开始经常住酒店，有时候朋友来，我也免费帮他们升级、开房，那时候玩酒店有很多技巧，我去洲际的皇家大使，就匹配万豪的金卡，希尔顿的钻石等，现在玩酒店的成本越来越高，但是当时没什么人玩，所以我很容易取得他们高等级会员的身份。

我当时花钱住酒店的时候，从来没想到酒店会给我免费。但是，你住一家、两家、三家，到四十家，五十家的时候，开始有人采访你，你住到100家的时候，就会引起质变，后来我想，当蔡小明成年的时候，可能住过500家酒店，我当时花了一点小钱，每周住酒店，一年才两万多块钱，以我现在的水平，我发现我住酒店，已经不用给钱了，他们已经陆陆续续请我去住了。

因为我酒店玩得比较好，我发现陆陆续续很多人找我订酒店。帮人订酒店，这是一个没有收益的过程，其实是很复杂、很繁的一个过程。我有一些朋友帮人家订酒店，比如很便宜的开了房，肯定会在淘宝卖房，加一两百块从中挣钱。但是我给我朋友订酒店，我微信里的朋友全是我的好友，所以我都是无偿地、很热情地帮我朋友订酒店。

因为每个请我订房的人享受过以后，都会发朋友圈感谢我，找我的人越来越多，我每天一打开，就有十几个人找我订各种房，其实我老婆对我还是有意见的，因为这个占据了我很多的时间，但是我已经坚持了四五年。其实在互联网里面，大家有没有发现，很多东西为什么能成功，就是基于免费，如果一开始就想着赚钱，就什么都不能成。我给大家订房，可能现在，永远都是无偿给大家服务，利用我的专业知识给大家订到很好的酒店，这些人也得到收益了，对我特别信任，特别好。后来我的微信粉丝，除了正常的户外店，找我订酒店的人都会成为我的微信粉丝，关系越来越好，我发现这群人是一个很大的金矿。

通过五星级的酒店得到很好的人脉，不仅有工作，生意上的人脉，另外还有很好的消费群。

尝新鲜，爱分享，助转型

我这人比较喜欢尝试新鲜事物，我1999年开始有了第一个QQ，后来上了西祠，那时候我在西祠的名字叫欢乐英雄，那时候有开心网，我第一次注册，后来所有人都开始装开心网，有了微博的时候，我也是赶紧注册帐号，后来又了微信，我每次都是第一时间使用，把我使用的心得分享给大家，带动我身边很多的朋友。我身边很多朋友，第一个开心网帐号，第一个QQ帐号，第一个微信帐号，都是我手把手教他们的。

我还有一个优点，大家都很喜欢，就是及时分享。我现在微博发得少了，大家经常看我微信，或者以前看我微博的时候，我都喜欢把我自己每天的点点滴滴、比较好玩的事情都及时跟大家分享，我很少传播不好的、负面的消息。

我每天分享美食，分享酒店，分享旅行，然后我的粉丝越来越多，我这时候就发现一个很好玩的现象，我随便说一个东西，这个东西好，立马跟风的人特别多。我尝试说，这个水果很好吃，大家有没有兴趣，一下能卖掉几百箱。

这时候我发现，在朋友圈分享我户外店的装备，我分享我喝的好茶叶，分享我吃的好水果，分享我去过的饭店，分享我住过的酒店，我发现起了一个很好的引导作用，而且转发率特别高。我觉得如果现在3000个粉丝，我要说一个东西好，就有一两百号人跟帖，很多人会找我买东西。我微博好几万，互动少，弱关系；微信3000多粉丝，互动多，都是强关系，转化率特别高。

我的粉丝3000多人，里面怎么组成的呢？我原有的顾客可能几百人，找我订酒店的人几百，户外从业者，有估计要近千人，因为我在这个行业十几年。然后，还有一些同学什么的。怎么利用这个朋友圈做一些事情？

发现微信营销的魅力

我在去年圣诞节给蔡小明买了一个圣诞礼物，就是平衡车，我买回来，微信发，很多人开始要，后来我尝试做一些代理，我通过在微信做一些软文的植入，没想到一个卖到9980。正好赶上春节，那个月卖了30台，我做了一个数据分析，买这个乐行体验车的都是什么人呢？只有两个是我原来户外店的顾客，剩下的28台全是后来找我订酒店的人，我发现他们的消费能力特别高，他们买一两万的东西还是比较随意的。当时我给乐行体感车，还有机器人智能平衡车的文章，这些文章起了非常好的引导作用，当时一个月能卖二三十台。去年一年我统计下来，我在朋友圈销售的金额已经超过我在实体店销售的金额。实体店的成本是一个700平方米的店面，加上50万的房租，还有15个员工工资，那么大的成本，它竟然卖不过我的朋友圈。这时候我开始慢慢发现我朋友圈有个巨大的利用价值了。我的真正营销也就开始了

微信成功典型案例一

因为我的主营还是卖户外用品，我跟所有的户外用品特别熟，我用朋友圈做一些户外植入的营销，我可以讲几个例子，我这几个营销都是做的特别成功，我先讲讲一个叫SWS羽绒衣的故事。

因为大家知道，户外品牌现在中国做的最大的是一个上市公司探路者，进口品牌，有知名度的，最顶级的始祖鸟，还有哥伦比亚，国内里面在户外卖的最好的凯勒斯（音译），南京的品牌，还还有一些小众多品牌，做的不是特别好，营业额不到一个亿，几千万的。

因为SWS有一个老板和股东是南京人，我们在一起比较多。他有一个很头疼的问题：品牌很难做，继续投入要花很多钱，不投入，做不起来，一年每个品牌要做十几个款，每个码做几百件，要营销，要推销，没有知名的品牌，还要泊货，他们觉得很难，怎么办呢？

因为我喜欢新鲜事物，接触互联网比较多，我发现不适合卖一些品类很多的东西，适合卖一些爆款，比如小米、苹果，就一两款，每出一个手机，就是SKU很少，但是量卖的很大。我跟他们讲，能不能尝试做一些爆款，这个行业里面有顶尖的始祖鸟，量很大的有优衣库，我说能不能做成优衣库的品质，还能做成爆款。

后来SWS做了轻薄型的羽绒衣，男款6个颜色，女款7个颜色，小孩4个颜色，我们建议不要打任何logo，因为我觉得没有钱的人会买，有钱的人也会穿一个性价比好的衣服，我当时强调品质要好，价格要劲爆，后来我们推出399两件。我就上淘宝看了看才发现，原来淘宝便宜的羽绒衣一大把，SWS又不是知名品牌，后来我发现，原来缺少一个公信力人的背书，后来我尝试运营这款羽绒衣，先在店里面做一个预售，告诉他有一个东西质量特别好，但是价格特别便宜，以我户外十几年的从业经验做担保，我的粉丝很给力，我第一天卖了200多件，每天都能卖到百来件。后来在8月底9月初，南京还是夏天，一个月卖了2000件羽绒服。当然，靠我一家店，比如我这个秋冬，能卖5000件，能力还是有限的，因为全国所有户外行业的从业者都有我的微信，我给他们做了一个引导，很多店也开始陆续找他们进货，没想到吸引到东北一个中国最大的户外经销商—哈尔滨申格，开口就进12000件。

于是首批做的五万件就迅速卖光了，后来又追着做了五万件，上上个星期，我跟品牌老总沟通，他已经出货十五万件了，离开她们的目标不远了，399两件，20万件，就是四千万的营业额，一个爆款就做了四千万，这在户外行业算一个很大的量了。后来我们又尝试设计了一下，明年我们要做一些类似这样的冲锋衣，12个颜色，也做类似199、299的劲爆价格我估计很多人都会买。如果两个SKU，一个春夏，一个秋冬，光靠两个SKU就能做一个亿的销售额，那是以前没有互联网的时候不敢想象的。

微信成功典型案例二

我给“火风”做的一个营销，火风原来是国内做背包客的，后来发展为做一些户外的超轻配件，这两年它向自驾露营市场发展，这方面有一些比较知名的自驾品牌。我正好今年的暑假做了一个计划，我们一家三口和我好朋友的一家三口去加拿大，进行一个月自驾旅行，其中四天在“班夫（音译）”，租了一个房车，会用到露营装备。火风这个老板他也很有互联网思维，他去年的时候，就把传统纸媒的广告停了，后来户外网站的网络的广告也停了，因为两个一停，一年帮他省了50万的费用，他开始注重自媒体的营销。因为他觉得硬广的效果会越来越差，但是这种户外达人或者自媒体的软文营销效果会出奇的好。于是，我带三个110元超大的拉杆箱，把我需要展示“火风”的一些东西从南京，通过上海、日本、美国中转，带到加拿大，我们在班夫全天使用，做一些体验式的营销，最后回来写了这篇公众号的文章，叫“一个椅子的旅行”，我把这个椅子留在加拿大一个朋友家别墅的院子里面。

微信成功典型案例三

这个被评为苹果最佳配件的叫“奈爱”，有三个系统，一个是车载系统，一个是桌面系统，还有一个手持系统。这个系统特别好玩，最好卖的是车载系统，在美国1到10月份卖了24万个。在中国的总代理推广这个产品，1到10月份才卖了500个。其实，半年前这个公司把产品寄到我办公室，让我尝试做一些推广，我忙得没在意，就扔到我办公室了。后来今年10月中旬，有个南京自行车展，刘总又来了，很诚恳的约我见了一面，我实在很抱歉，给我东西快半年也没做推广。我说我尝试一下，开始做一些营销。我在10月中下旬，开始在朋友圈陆陆续续写一些软文，一般我写软文别人看不出来是广告的，植入还不露痕迹。先让大家猜这很小的东西是什么，又做一些体验式的营销，后来我身边的人开始慢慢地对这个产品感兴趣，陆陆续续找我装。我又尝试让我身边的达人也做一些分享，我有一个好朋友，龙虾店的老板叫梁超。他粉丝比较多，2000人，我也尝试让他推广卖这个车载，没想到他卖的特别好，每天都能卖十来个。大家可以看到，1到10月份，全国只卖了500个。我开始做营销之后，一个月我自己卖了四五百个，全国卖了900多个。如果照这个发展下去，一个月一两千不是问题，一年几万个不是问题，中国汽车保有量很高，我把我的成功经销分享给我的同行，除了我自己卖得好，我的同行在我的影响下也开始尝试卖奈爱的产品，也尝到了甜头。这个成为星星之火可以燎原，我相信这个产品也会非常火。我现在每次出差就带十几个奈爱的车载系统，遇到户外店老板，遇到同行，我就给他们装上一个。他体验好了，就会进货。我上个月去云南玩，给昆明的一个户外装了一个奈爱，体验很好，第二天他就进了几十个，卖的也很好。其实每发一次，就是一种营销。

微信营销最后一发哦：

随着我几个成功案例的实施，现在找我的品牌越来越多，我也尝试做一些。我明天要一早飞长白山万达滑雪场滑雪，这其实也是一种营销。万达滑雪场让我找六个达人，不一定要户外的，要跨界人群，我找了一个餐饮店的老板，我的英语老师，还有一个做儿童教育的，请了几个达人，到长白山滑雪，我会把我的一些产品植入一些营销，也会把我长白山滑雪中好玩的东西跟大家分享，而我这种软文式的营销不太像广告，感觉像使用者的感受分享，所以转化率非常好。很多人说，我一个传统的户外店、实体店的老板又找了新的打开销售的思路。

南京土人户外蔡明（自媒体、酒店达人）

武汉海狼行户外蒋沛（户外自媒体）

上海极限之家庞涛（户外自媒体）

南京百满福梁超（美食达人）

Elite英语Jane（英语教学达人）

YOLANDA（南京社区公益达人）

六个人，两万微信粉丝！

覆盖全国户外圈+华东高端户外消费群

@蔡明 能玩

@蒋沛 能写

@梁超 会吃

@木米大大 能拍

@YOLANDA 助理

@念 全程滑雪英语主题教学

这次吉林长白山活动即将启动。

嘉宾互动

问：当实体店和c店不行的时候，你是否就把你的朋友营销起来，还是尝试做？有没有考虑过没做起来怎么办？

蔡：我没有想过没有做起来的问题，因为宁檬也上班，工作比较稳定，我的自由发挥没有压力，我反而会做的更好，就是没有做好，我也有口饭吃。

问：有没有可能粉丝发起粉丝营销有扣点，这是个动力问题

蔡：我都是即时分享，我从来不主动卖东西，我分享的东西他们喜欢了都是找我买，这样就是他求我不是我求他啦

问：请问蔡总的产品客户群 主要是在微信上么？

蔡：现在看来都在微信上，3000个优质粉丝，一个收益100元，也要30万呢，我比较会玩会生活，平时花不了什么。

问：请问您如何看待中心化的问题呢？客户，渠道，产品以某某为中心。您的模式中 您的中心化非常明显 而形成这种中心是您的个人魅力 万卷书 万里路 我们如何复制？

蔡：第一：诚信！第二：积累！第三：分享！坚持一件事三五年肯定有收获。

问：怎样把微信推广大规模展开

蔡：我没想着怎么盲目扩张，你生活的目的是啥，一年赚100万够花啦，再多的钱如果要牺牲我和宁檬、蔡小明在一起的时间，我不要啦！

问：我想请教如何将产品融合到软文中，应该有很多技巧东西，可否指点1.2另外什么样的软文可以引起转发？

蔡：看我给一个南京高端海鲜店写的软文，你并不一定要去赞美说好吃之类的话，你说他是最贵，其实就能传递到能消费的起的顾客人群中。

问：蔡总，那如何添加好友比较适合增加自己的朋友圈的质量？谢谢

蔡：粉丝一定要备注，才最有效，我每个朋友圈都是九张照片，原创，我不转发。

蔡：有了详细的备注其他好处也太多，比如我想买钢琴，我输入查找（钢琴），所有和（钢琴）行业的朋友就一目了然，大庆大雷又干户外之前也卖过钢琴，加了钢笔✒️说明他们还是钢琴老师。我想买葡萄酒，输入查找（葡萄），和葡萄酒相关行业的朋友就找到啦！我要去目的地旅行出差，我会输入目的地查找当地的朋友，比如我要去西班牙旅行，我就会输入查找，以此类推，想买大米输入查找，买蛋糕查、买自行车查、咖啡馆查、喝茶的查、玩相机查，找电视媒体查、找纸媒查📰、订酒店就找。。。

蔡：除了加备注，我还注意收集每个人的介绍，比如 “表弟”孙晶在备注的介绍，把他推荐给有关联的朋友就一目了然！这样管理我的微信3000粉丝的强关系就远超微博几万粉丝，我分享一件产品3000粉丝能有300人购买，我给他们的传播转换率就非常高！

问：第一您目前的店铺是在香河么，为什么会选择那里，第二；你目前的主要还是终端客户么，第三：你以一种分享的精神做营销来自您的阅历、经验等这是一个时间积累过程，如果对于菜鸟的我们该如何去切入，第四：你有么有想做类似三夫那样的偏底端的品牌店，目前国内户外消费偏高，但消费需求者越来越多！

蔡：那是因为十几年前进香河房租便宜，也在市中心，但是现在不算好地点啦，停车不方便，我准备搬家去河西啦，南京有消费力的人都在那儿。

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