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两个方法,让抠门的用户立刻下单!

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我吃了一惊。

那个人是张大伯吗?是那个 节俭 出了名,号称一毛不拔的“小区铁公鸡”吗?

真是他!他一辆骑着 闪亮时髦 的电动自行车,飞驰而来!

 两个方法,让抠门的用户立刻下单!

 

这是他买的新车,花了3800

 

这简直匪夷所思。他是那么节俭,常常提起小时候的困难,饿着肚子,和6个兄弟姐妹分地瓜稻壳汤。他一件T恤能穿5年,这辆电动车也骑了6年,刹车有点小毛病,修修还能用,为什么他舍得花钱买新车?

 

我和他聊了10分钟,才发现是因为推销员的一句文案金句”

 

他本来只想修下刹车,推销小哥想劝他买辆新的。如果小哥的措辞是“哥,别太抠了,买辆好车享受下吧”,那他就死定了,老张会抓着他大谈艰苦岁月,忆苦思甜,能教育他半个小时,一句不带重复的!

 

小哥显然是有经验的,他检测完旧车情况后,用手一一指出很多零件已经老化了,存在各种隐患,告诉张大伯,修了刹车,其他地方也可能坏,修理费是无底洞,迟早要换新的,不如趁早止损。

 

嘿!这么一说,买新车倒成了省钱了!老张也觉得有理,旧车隔三差五要修,说实在自己也很烦,但新车要3800元,有点贵呢,他又有点舍不得!

 

小哥看出他的犹豫,特意问了老张的家庭情况,几个儿女,几个孙辈,紧接着问了句:“大伯,您平时要接孙女放学吗?”

 

要啊!”

 

小哥说:“看你这部旧车,前面没空间,孙女只能坐在你背后,万一摔倒了,被坏人抱走了,你根本就保护不了。”

 

接着,小哥掏出一个儿童座椅,装在新车坐垫前方,“看,孙女坐在你前面,随时都能看到她。你就一个孙女,难道你不希望她更安全吗?”

 

张大伯哑口无言,这一句真的让他无力抵抗。15分钟后,他交了全款3800元。

 

读完这个案例,你是不是发现:嘿,高手在民间啊,这小哥营销有一手呢!如果世界上有种魔法,能让最抠门的顾客都掏钱给你,下单给你,你想不想拥有?

 

其实,我们每个人心里都住着一个张大伯。

 

如果一个商品看起来有点贵,我们消费时都会有负罪感:

 

我辛辛苦苦挣来血汗钱,就这样一下子就付出去了吗?好舍不得!还有,未来买房、孩子教育、家人医疗都要钱,多花钱消费,就少了储蓄,这是透支了未来,好没有安全感啊!

 

这种感觉,你是否熟悉?

 

如果顾客有负罪感,就算他很动心,由于他过不了自己这一关,他也会放弃购买,而你的营销业绩就少了一块。

 

这篇文章将给你2个武器,你可以用上它,帮顾客消除他的负罪感,让他心安理得地掏钱给你。这么好用的营销工具,你有兴趣了解吗?

 

武器一

 

 

为了家人好

 

其实很多产品买回家,都可以和家人共享的。

 

消除负罪感,头号武器就是“为了家人好”,你可以向顾客强调:这不光是为了你好,还是为了你的父母/爱人/孩子好呢!一旦顾客心里确认了这个认知,他就心情舒坦了。

 

谁能指责一个爱家的人呢?

 

我观察到,当别人惊叹地说:“哟,老张,你这新车够时髦啊!”

 

张大伯的回应从来都是这句话:“嘿,这个有宝宝椅!以后接孙女放学,她好坐!”

 

瞧,多体面的理由!你能指责他什么?

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这招在文案里怎么运用呢?马上来看一个大米电商的案例。

 

对很多家庭来说,买米都是去超市,或是社区旁的粮油店,而且全家人都有常吃的品牌。

 

很多创业者瞄准大米消费升级的市场,千方百计地劝消费者买更贵、更好的大米,他们给顾客的理由,无非就是这3点:产地好、纯天然、很好吃。

 

画风都是下面这样的:

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OK,消费者会有点心动啦,但是顾虑也不少:这大米真的好吗?多花这么多钱买米,有必要吗?如果买回去,煮完发现差不多,恐怕会被家人说乱花钱吧!算了算了,不折腾,再见!关闭页面。

 

而另一个大米品牌显然结果精心策划,它用3句话敲开了顾客的心房:

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比起说什么“香糯好吃”,这两句话形象太多了,一下子让读者想象到好米出炉的画面,而且买回来,马上用自己的鼻子闻,用舌头尝,是不是这么香这么好吃,可以立刻验证米的品质,让人更放心!

 

如果只有这两句,顾客还是有顾虑的,担心买回去被家人训斥“就你会花钱!”“就你对米要求高!”想到这,自己被勾起的购买欲,也只能用力压下去。这关键时刻,文案补上了一句金句——

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嘿!这真是杀手锏!带过娃的家长都知道,小孩子就爱吃零食,喝糖分饮料,正经饭吃不下几口,就要跑走,家长可焦虑了啊,心想:孩子以后长不高怎么办?孩子会不会体弱,容易生病?孩子上课肚子饿,影响听讲怎么办?

 

能让宝宝多吃一碗饭“,嘿!这真是一剂救命解药呵!一个月多花2倍的钱买大米,原本觉得是相当奢侈的消费,这样看来倒也挺值得的呢!

 

最重要的是,心里的负罪感消失了啊。为了宝宝多吃饭,我多花钱有错吗?或许就解决了一个成长中的大问题呢!

 

我自己也是这招的”受害者“呢!

 

买坚果时,其实我买便宜的牌子也无所谓的,但是一个品牌在详情页说,大品牌坚果进口食材多,营养更好,没放有害添加剂,不上火,对孩子好!于是我宁愿贵一点也要买大品牌,毕竟买回家孩子也会吃,我要为她考虑啊!

 

想一想,你卖的产品,能不能说成是为了家人好”呢?下面这个填空题,帮助你快速找到思路。

 

买_______(你卖的品类)

其实顾客买便宜的牌子也无所谓的

 

但是我们文案可以说

我们品牌______________(具体优势)

对_________(具体的家人)好!

 

于是顾客宁愿贵一点也要买我们品牌,毕竟是为了家人!

 

这样一想,思路是不是拓宽了?

 

武器二

这是你应得的

 

让我们把目光转向美国,看看这位老哥,你眼熟不?

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没错,他就是大名鼎鼎的说唱音乐制作人——Dr.Dre,最近刚在HBO发了纪录片。他可是教父级的音乐人,帮2Pac,Eminem制作了大量冠军单曲。不过老哥这几年没好好做音乐,和Interscope唱片公司的董事长卖起了耳机。

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虽然我很喜欢Dre的音乐,但是说老实话,他的耳机真是贵啊,主打款2000多元人民币,在美国也要卖270刀,这价格对老美来说也不是一笔小钱啊!

 

这几年,他们请了内马尔、Lady Gaga等一大堆明星代言,把它打造成了一个潮牌,卖得不错。但是,更值得研究的问题是——这个品牌创立之初,还没请明星的时候,Dre老哥是怎么说服人们掏出2000多元钱,只是去买一副耳机呢??

 

几年前,我碰巧在专卖店逛到这个品牌,当时它还并不出名,当我拿起包装盒时,封底的一段话让我印象非常深:

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Dr.Dre(留言)

 

人们没有听到完整的音乐。

 

艺术家和制作人在录音棚里辛苦地工作,尽可能地让他们的音乐完美。但人们用的普通耳机听不到这些。大部分耳机无法处理那些贝司、那些细节、那些活力澎湃的音效。一句话:音乐无法感动你。

 

有了这款耳机,人们将听到艺术家听到的声音,他们将听到好音乐本应有的样子:和我一样。

 

Dr.Dre亲笔签名

 

作为一个老牌音乐家,Dre很懂人性,如果他走常规,写“品牌音质,奢华享受”,消费者会觉得:确实奢侈啊,可能是卖给富二代的吧,哥玩不起,拜拜!

 

他反过来,强调:老兄,这是你应有的权利啊!你现在用的耳机,跟坏掉的一样,基本的细节都听不到啊!

 

这话从一个王牌音乐制作人嘴里说出来,显得特别有说服力,引导读者这样想:

 

我不是乱花钱,我只是想买一个【正常】的耳机,听到我喜欢的歌手做的【完整】的音乐。那些大牌艺术家辛苦的劳动成果,难道不值得我们买一个好一点的耳机去尊重、去欣赏吗?

 

这么一想,消费者的负罪感就少多了,2000多剁下去可以痛快点了。

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瞧,当你把“这很奢侈”转化成“你应得的”,消费者心里就舒服多了,更愿意掏钱给你。我的朋友林老板利用这一心理,把他的蛋糕卖得风生水起。

 

一年一度的情人节,本是商家营销捞钱的黄金时期,他却犯愁了,他的蛋糕品牌的粉丝是一群少妇,1岁到5岁孩子的妈。

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如果他随大流,跟着别的商家打“甜蜜爱情,蛋糕见证”,恐怕很难打动少妇,一来人家结婚有娃了,在家整这浪漫表白有点矫情,显得用力过猛。

 

二来少妇要主持当家,心疼钱啊,林老板的蛋糕用的是进口好料,一个200多元,生日、纪念日买买还行,情人节还去买似乎有点奢侈呢!

 

难道营销人就要举手投降了吗?林老板是我朋友圈里最擅长热点营销的人,他能创造奇迹吗?最后,他用一周时间策划出一个方案,发了一系列海报,它们是长这个样子的——

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看到这3张海报,我很不以为然,我说:“老林啊,你把这些话发给少妇有啥用啊?帮她们发牢骚吗?这种文案能卖货吗?“

 

林老板眨了眨眼睛,说:“我是发给她们老公看的啊!我手里有10多个顾客的微信群,我把这3张海报一下发,请她们发到朋友圈去,再发给自己老公,完了就坐等蛋糕送上门了!”

 

嘿,这招绝了啊!仔细分析起来,老林用的文案工具也是告诉顾客“这是你应得的”。

 

想想看,老公要么忙工作、忙应酬不回家,要么回家就玩游戏,看球赛,不爱带娃,陪自己太少,对自己关心太少,追自己那会儿的甜言蜜语,结婚后干脆都没有了,这是多少少妇的痛点啊!

 

有人把自己心里话写出来,发给老公提醒他一下,这主意不要太好!

 

”这是你应得的“,你为家辛苦付出,你维护夫妻感情,你维持家庭稳定,你让老公花200多元给你买个蛋糕庆祝情人节,提醒他爱情需要仪式感,你有错吗?没有!

 

至于收到海报的先生们,通常会心一笑,乖乖下单去了,不然还能怎样,找打吗?

 

情人节蛋糕开放预售后,首批300个蛋糕很快卖光,这对于一个只有7个人的小公司来说,真是一个不错的成绩。

 

精华总结

 

● 如果你卖3、5块钱的东西,你大可以忘掉这篇文章,如果你卖的是上百元、上千元的东西,价格又高于市场平均线,请你注意一件事情:消费者心里住着一个张大伯“,花钱如果只是为了自己享受,他会有负罪感!

 

● 解除负罪感的突破口一,是告诉他:买产品不光是为了你,也是为了爸爸/妈妈/老公/老婆/孩子好,为家人多花点钱,有错吗?

 

● 解除负罪感的突破口二,是告诉他:这不是奢侈,这是你的基本权益,这是你应得的,是这个世界欠你的,去拿回本属于你的东西!

 

很多看似绝妙、仿佛是神来之笔的文案,其实就是用这2个突破口发想出来的。而今天,这2把武器已被你收入囊中,下一个让人拍案叫绝的金句,或许就从你的笔下诞生!

 

 

作者:关健明

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