【导读】静态页面的官网，没有APP，只有一个微信公众号。仅仅依托微信公众账号的产品，创造了多个奇迹：一百天，累计用户120万，成交金额8个亿。悟空理财的CEO李治军分享他是如何重新定义互联网金融产品的。

先给大家做些背景介绍：玖富是悟空的娘家，是一个有9年历史的公司，和国内1000家银行进行深度合作，在风控技术和发展模式上为行业人士看好，其定位是移动互联网金融的布局者，而悟空只是其整个生态链布局中的一个产品。

一个客服创造的传奇

2013年12月23日，我正式加入玖富。最初的前3个月，我只是默默无闻的客服，因为在前一家公司宝洁学到的知识告诉我，做生意必须了解用户。因此，在这3个月里，为了感知用户、感知市场，培养敏感性，我每天最喜欢做的事情是抱着电话，呆在一个叫赛马场的大会议室的角落里，给客户打电话，3个月的时间大概打了两百多个电话，对于市场的前期观察成就了日后悟空的雏形。

成立悟空之初，我一个人从零开始去招员工，公司当时没有工位，我和小伙伴每天在咖啡厅办公。我曾发过一条微信：“历史会记住我们”，这条微信至今保留在我的朋友圈。

2014年9月18日，悟空理财低调上线，当时我在团队微信群里发了这样一句话：918，打响入侵互联网金融的第一枪。

选择大于努力

在外界看来，悟空速度令人称奇。上线当天，交易额破了一百万；第7天单日交易额破一千万；第23天，累计交易额破了一个亿；第80天，我们用户数量破了一百万，第116天，我们交易额破了10亿。

这就是我们的悟空速度，除了当年的余额宝，应该还没有第二家公司有这样的成绩。而且我们只有一个微信公众号，官网是静态页面，没有APP。在创业过程中，我有一种体会，选择创业项目和行业的时候，一定要选择“受众广、高频率、易传播”的项目。选择的重要性大于你付出的时间和努力。

定位，源于感知隐形的痛点。很多人会对痛点进行过于简单粗暴的理解，但其实痛点没有那么明显，人倾向于去习惯一个东西，而不是说去发现它。

拿调查问卷的误区举例，我跟很多朋友说，用户问题不是问出来的，是感知出来的。在玖富前三个月，我每天去跟客户聊天，聊他的生活，聊他怎么用钱、花钱，以及他的故事，就是去感知用户的真实体验。

通过观察我发现，很多用户余额宝账户中超过一万以上的钱，可能放一年都不需要使用，但是却只能获得非常低的收益，这是一种损失。这个潜在的痛点是流动性与高收益的矛盾。感知到隐形痛点后，我们开始去寻找市场鸿沟。整个互联网金融中，以余额宝为代表的理财产品改变了我们的理财习惯，做了很好的市场教育，用户规模已超过1个亿。虽然其他P2P玩家都非常有名，但即使再牛，抢到10%市场份额，也只能抢到15万用户。但换个角度看，余额宝拥有这么大的市场，做到其千分之一就够了。

思维大于聪明

从我自己的经历来看，每一个人在28岁之前靠聪明做事情，28岁之后靠思维做事业；聪明是天生的，思维是后天慢慢积累慢慢培养的。悟空的道与术，大家是可以习得的。这一百多天和未来我们都会坚持8个字“定位、认知、信任、传播”。

任何商业模式都应该由用户去决策，所以认知是非常关键的因素，但也最容易被忽略。如何去认知，我认为产品是核心引导。

产品是什么？它不是最后结果，只是一个路径，最终目标应是进入到用户脑子里，服务于认知。

在最早期的时候，我知道想要什么，但没法表达得很清楚。我对产品经理说“这不是我想要的”，他问：“老大，你到底想要什么”，我说，那是一种感觉，他就抓狂。但是他们很聪明，去看我之前看过的文章和书，从而去填补我和他之间的知识鸿沟，慢慢他就找到了。

做产品靠的就是感觉，这好比“男女谈朋友”。几天前，我在公司讨论品牌战略时说，品牌不在于自己想表达什么内容，而在于用户跟朋友如何描述你。

传统P2P，采用传统方式：产品、期限、收益，模式固定化。而我们不分产品，只有一个帐户，就能直接影响到用户感知。

在我看来，产品和帐户大不一样。你可以把钱放进余额宝，到时候取出来，这是一种轻决策。但是购买银行理财产品，潜意识中是重大决策。我曾经作为一个小白用户，进入到互联网金融，发现很多知名网站，做的产品太专业和高大上，让人有距离感。对于普通用户来说，看不懂意味着很难去把控，应该在产品意识上去专业化。如果把P2P的债权、货币基金等理财产品炒出来一道菜，我希望去卖菜而不是卖料。

我们产品的定位非常简单，我们主打月帐户，因为它最切中用户需求点。传统理财收益固定，不像余额宝一样波动没有规律。我们做的是逐月递涨的模型，第一个月给你7%，第二个月7.5%，第三个月8%，这个产品创新非常简单，但是一下子击中了用户心理需求。

因为是金融，有其专业一面，我需要去平衡合规性、专业性与小白认知。大家可以看到，在悟空每一笔钱，都有一个清晰的债权匹配列表。我们也借“已知认新知”，大家会看到一些文章：哪里有余额宝，哪里就有悟空，这就是要让用户用余额宝的认知去认知悟空。悟空要走进大众小白的市场，包括配图、文章标题“万元以下放余额宝，万元以上放悟空理财”。这些都会让用户觉得这是跟余额宝差不多的东西，而用户的反馈正是检验我们认知有没有成功的重要标准。

深度大于速度，感性大于理性

尽管悟空理财看着像一个简单的微信页面。但过程中，我们写了无数东西，经常半夜写，第二天早上推翻。我们每天都基于用户去思考、定位、认知到传播，建立模型。即便后面错了，你也会想到什么地方错，这个是我一直说的，深度大于速度。

另外一个“感性大于理性”就是去感知用户，感知用户是否认识到了你的认知。我进入互联网金融行业后发现，很多传统互联网金融产品不能撑起最真实的信任。一个理财经理跟我说，用户会因为信任这个理财经理而去买他推荐的理财产品，而悟空要打造有人格信任的品牌。

——粉丝文化。其实最早我们不叫悟空，移动互联网是有生命的，本身带有正能量，品牌名字应好听、好记、好输入。打造一个品牌，还要有底蕴，如果没有拓展性，会一直很单薄，悟空背后有很多故事和素材，既有的认知可以去打造很多概念。

——人格化的沟通。既然命名为悟空，和用户粉丝沟通的时候，我们就可以称之为施主，这种亲和力、亲近感立马就有了。有了情感后，他会倾向于去相信你，觉得很熟悉，安全。

——品牌性格。我们一直在做最真实的团队。我们每天都会加班，有一次公司安排了师傅上门按摩，我全部都拍下来，发送了一条公众微信，当天就有几万人回复。到目前为止，悟空每一条微信都出自于我的手，包括每个字和表情，有些跟理财没有任何关系，但是用户可以感知到这是一帮年轻人，充满着正能量在做事情。一位阿姨介绍了很多朋友加入悟空，最初她并不放心，但之后跟我说，小伙子阿姨相信你。这是一种信任。当一个人把他的爱释放出来，他能够去影响999个人乃至更多。

而且用户使用了悟空理财，他的钱都是在第三方虚拟帐户里面，无论是投资人还是借款人资金，只不过悟空理财实现了资金流和信息流交叉，确保托管的安全性。有人问悟空为什么不去求外部债权，因为风险很难把控。悟空只接玖富内部的债权，所有风控都是自己来做。悟空不想通过收益率去吸引用户，我们靠的是安全、稳定。

非人格不信任，非粉丝不品牌

你会发现，理财产品的传播来源于强关系，强关系即用户的同事，朋友、亲戚、闺密之类等。当时我就想这类产品要去传播营销，一定要基于强关系，但这个方法不都适合每一个产品和用户，在这里我只是抛砖引玉。

1.关系决定平台。首先一定要想好是什么样的用户关系去传播，弱关系还是强关系，你想传播的关系类型决定平台。

2.产品与用户相关性，一定要考虑相关性。

3.传播模型要植入产品。做一个产品，不能光是营销部门做推广，应是营销、产品不分家。我微信签名是不懂营销的产品经理不是一个好CEO。既然考虑传播就会有传播系数，要去计算“平均一个用户能够带来多少新用户”。如果一个用户能够带来1.1个用户，就会一直疯狂传播下去，但现实中很难达到这个水平。

假设一开始我们的种子用户是A个，他的传播系数是X，A+AX，然后加AX的平方，一直到一定周期内稳定的数值，我们就可以推算出来，X是多少，它价值在什么地方，价值在于当我们知道之后，通过提升影响因子，去提升传播系数。

前面提到关系决定平台，悟空是强关系，所以我们一开始只选择做微信公众号，APP到现在还没有上线。基于产品和用户的相关性，采用封闭的特权邀请注册制度，这个在互联网金融肯定是第一家。我们采用特权本金还有特权收益率双向奖励的方式，即我拉用户进来，什么都不用做，就有一千元特权体验金，还有额外收益，这个模型就是悟空首创的。

用户在使用核心产品的时候，会自然而然的帮你传播，我们现在的规模就是从一百多个种子用户快速积累出来的。多维的用户价值就是，不同用户价值不同，可以是交易，可以是传播，还可以口碑建设等。如果你搜一个东西，网上没有用户痕迹和用户言论，这个就不可信。这都是潜移默化的心理影响。

我一直说，专业的人做专业的事情。对于我而言，我更擅长用户思维、品牌营销，剩下的事情我交给玖富，他会有非常先进的信用和审核技术，在这一块，我没有任何担心的。

非移动不创业。如果大家有创业的想法一定要做移动互联网，这个是未来。整个移动世界和PC互联网是完全不一样的，非传播不营销，当我们去做一个东西的时候一定要想怎么去传播。