十年品牌推广老兵。毕业就创业，创业后又进入当当网、拉卡拉等公司实操过大型营销案例。对于整合营销和团队管理颇有心得。

2011年是移动互联网元年，当时大家纷纷布局移动端。现在看京东、淘宝会觉得很牛， 但是当年他们做了什么，背后的策略是很重要的。当当网App刚上线时，每天只有一千多单，怎么让用户迅速增长呢？

我们发现移动端的订单99%是买书的，而当时PC端已经是全品类了，包括服装、母婴、食品等。我们觉得光卖书不行，得挖掘第二个品类。有人说卖服装，但当时卖服装还没有像淘宝这种体验，而且那时候手机还小，购物的体验不是很好。后来我们发现，数码这个品类不错，价格足够低就可以获取用户。

我们做之后发现，手机卡、充电器、移动充电器、路由器这些都卖得很好，于是我们开始玩爆款、玩秒杀。一个卡几十块钱，最开始能卖一两千单，后来每天换选品，能做到一天四五千单。具体怎么选品呢？我们会查PC端哪些卖得好，然后筛选出适合在移动端卖的品类，比如跟手机相关的手机套、充电器、卡、充电宝等。

在数码这一块，小件做完了，发现好多用户还不清楚当当网卖数码，后来就做了一次大型的营销活动。我们瞄准数码3C里面的龙头——苹果。苹果的品牌忠诚度以及口碑都非常好，用这个去打，用户对你的印象也特别好，肯定会记住当当网卖苹果手机好便宜，同时也带动了整个数码产品。

那时候微博刚刚火起来，我们就做了一个@三个好友，转发一次减五毛的活动，那时候一部手机能减掉一两千。另外我们算是最早拿苹果产品开始做活动的，所以起势很大，销量一下子就起来了。后来发现订单量增长了，但是男性居多，女性用户很少。

后来想把女性用户拉进来， 当时也想把当当网变成聚美优品，于是加大力度做女性用户。我们发现化妆品是刚需，于是开始做化妆品。那时候在网上买化妆品，用户最大的顾虑在于产品是不是正品？当时我们的做法就是所有图片上全都写着正品，所有东西都是先试用。一开始我们就送小样，跟好多大厂家合作，比如欧莱雅、雅诗兰黛。每天都送小样，连着做了几个月，慢慢人气就养起来了。我们发现护肤水、面膜很好卖，然后发现美妆起来以后，也会带动食品和母婴。

拉卡拉要进入生鲜这个品类，如何让用户知道呢？如何把一场小范围的地区性活动，做成一场顶级的整合营销案例？拉卡拉生鲜速达的“天龙八步”究竟是怎样炼成的？让我们一探究竟。拉卡拉“生鲜速达”频道最先上线于两大北京知名社区——天通苑和回龙观，如何在这一区域找到种子用户？

一是一个好名字加上好文案。“天龙八步”四个字就很巧妙，不仅结合了地域的名称，还突出了霸气的特点。另外八个步骤的划分都和生鲜有关。比如任性的牛奶、烤牛排、免费的大厨、一分钱好水果，美女送到家等。

二是线下亮点多，3D巴士博眼球。深入到目标用户居住的社区进行落地推广。运用3D设计大巴士，满载生鲜送达，视觉效果和11米长的巨大车身，变成一个流动的传播亮点。另外现场的试吃活动，以及美女送达等设置，都巧妙而深得人心。

三是线上段子手造势，波及范围广。如何将一个区域的活动推广到更大范围的目标人群？拉卡拉开始了一轮话题推广，制造营销记忆点：国内首辆3D大巴车，一天被误扣3次，司机笑称“是不是欺负我单身”。各地新闻频道纷纷报道，段子手转发后引发关于单身大爷的桃林，话题营销非常成功。

四是充分利用参与感，自制微喜剧。卡拉制作搞笑视频《东拉西扯》，由拉卡拉电商公司的一群搞笑员工，自编自导自演的一部碎片化微喜剧也在网上不断转发。

通过线上线下不断的亮点发酵，引来大量媒体的报道和转发，迅速制造出一场声势浩大的营销，让用户认知到“拉卡拉做生鲜”的目的达到了。

1、选人：招一个段子手来写文案

为什么要招一个段子手，而不是一个简单的新媒体运营呢？如果请一个运营，他只是会一些技巧，比如排版、格式之类的，但写不出什么很厉害的东西。但如果你请一个微博段子手，他本身就有内容在，再熟悉一下功能，其实就很容易上手。因为文字是需要大量积累的，几年都不一定能写出很好的东西来。

我当时给文案的定位就是内容营销经理。写内容好的人，本身就是特别开心的一个人，他会把团队氛围带得特别好，每天都是挺嗨的，跟神经病一样。招文案的第一要素就是要招一个有意思的人。文案大概分四类，有趣的、有用的、感人的、热点的。这四点能够抓住一个就不错了，招文案我先看你是哪一种类型的。

市场部除了文案，还有PR，BD，设计，策划等岗位，都是找各领域有丰富经验的人，这样每个人都有自己的专长，大家凝聚在一起就能做成事。一定得有牛逼的人，牛逼的团队。但是把牛逼的人聚在一起，还能干事，这是超大的挑战。你会从他们身上学到很多东西。他们是纵向的，我是横向的，要去整合所有人。现在带团队有一些经验了，知道怎么跟聪明人打交道了。你怎么样让别人对你内心真正的认可，心服口服那种是很难的。

2、带人：把合适的人放在合适的位置上

人进来以后，你只要让他做一些他特别感兴趣的事。话是好说，但是真正做到挺难的。员工都怕受挫，哪怕就是你写一个微信公众号，他的路子不对，你让他改三遍，他自己就会自卑。怎样去调动他们的积极性和创造性呢？靠充分的沟通。和他聊为什么做这个，想要达到什么效果，怎么尝试去达到目标。即使他的能力有限，暂时答不到要求，也得带领他往目标努力，这样才能提高。一定要告诉员工，去设想用户到底需要什么。

3、带人：如何做到充分的沟通？

我们团队还挺好的，大家都有各自擅长的领域，也都是聪明人，所以沟通起来比较顺畅。大家只要弄清楚为什么做一件事，知道背后的本源就会拼命去实现。其中除了团队内部的沟通，还需要和老板沟通，和用户沟通，了解做事情的真正目的是什么。

你要学会换位思考，老板要你做事的真正意图。大多数人都是跟着老板走，但是老板也有出错的时候。比如领导说一月份你们要做好三场活动。你就要思考三场活动中重点放哪儿。如果做一个“双11”活动，又要做生鲜促销，还要做别的，那就得分析，哪个是用户最想要的，公司的核心重点在哪儿。如果你赌错了，二十个人都做生鲜去了，那“双11”没管，你可能就死了，所以也需要往前想。

你不光得知道领导想做什么，还得知道用户是怎么想的。画一个100米，讨论用户到底需要什么。做事情有目标感很重要，很多七八年工作经验的人都摸不清楚，天天加班，直到三十多岁，还认为是老板的问题，其实都是自己心态有问题，根本没有思考怎么会成长？

4、带人：团队文化是怎样打造的？

团队必须要有一个轻松的环境，该玩玩，该吃吃。我连接私活都不管，你能接私活，说明你能力强，只要别影响主业就行，你又能做主业，还能接私活，说明你的能力强，你自己能够独挡一面，团队的人都能独挡一面了，干起活来效率会非常高。大家每天一块儿吃饭，然后一块儿工作，这个状态是很轻松的。

团队里每个人的职业规划都不一样，每个人最终想做的事情也不一样，但只要有一个文化在，大家就能聚集起来一起做事。文化是什么呢？就是大家共同的愿景，比如我们就是想做一个品牌，大家都能凝聚起来一起策划，从0到1把这件事做好。

带好团队最重要的是用心对待每一个人。全心全意对一个人的时候，就是谈恋爱，跟团队的每个人都在谈恋爱。当然有了文化，还得有管理。比如说你发现团队挺懒散的，可能管理上就要加强了，但是文化太弱，凝聚力不够也驾驭不起来。

Q：初入职场的新人怎么获取领导的信任？

A：你需要做很多事情，最好还能给他惊喜。领导会发现你是想很多东西的，如果想得更深，他会不断给你新的机会，因为人才永远都缺，他会觉得你做的东西不错，就会给你很多机会。

Q：您大学刚毕业的时候是什么性格？

A：还挺土匪的。那时候就想自己创业开广告公司，走过好多坑，基本每天都是坑。全是自己弄，有点犯傻。

Q：您现在招人比较看中哪些？

A：主要招两种人。一是他能独挡一面，自己能干点儿什么，哪怕是失败的经验。另外有失败经验的人要比有成功经验的人好带，因为他受挫次数比较多，心态会很好。还有一种就是很踏实的，比如对文字感兴趣，天天老看书的那种是非常强的。但人一定是要有自己的特长和兴趣。

Q：对于初入职场的人，您觉得最重要的技能是什么？

A：沟通吧。跟老板沟通，跟团队沟通，千万别自己憋着，好多人都是自己憋着，这样不好。进入职场的时候一定要跟大家融到一片，好多新人没融进团队就走了，其实能力很强。

Q：怎样实现有效的沟通呢？

A：一定要有目标感，知道做一件事的过程中，用户想要什么，领导想要什么。领导让你做一件事，心里一定有一个东西，只是没跟你表达出来，或者说他也没想清楚，但你要剖析背后为什么要干这件事。另外也要和领导一起讨论用户的需求，大家都朝一个方向出力。