你可能会记得，最近朋友圈传的很热闹的几张图片：在寒冬的北京街头，十几名少女只遮三点，身上涂满二维码走在街上。

直到事情发生两天后人们仍然在关注裸女本身，没人记得她们在推广什么产品——简直堪称地推车祸。

当这些出现在我面前时，伴随着就是扫码…

在朋友圈看到了这么一个问题，“在地推一条街做推广，如何防大妈？”，有人回复这当中的玄机是商业机密，有人回复说望京扫码一条街根本没有大妈……

作为一个在望京SOHO上班的市场汪，每天接安利接到手软的我攒了一些心得跟大家分享一下。

1小时2000个关注？So what！

先说一个反面教材。

年初望京SOHO的企业和商户陆陆续续入驻，当地推还不成气候，未被撵出SOHO领土时，我司运营同学拿着一只外相可爱的公仔到SOHO楼下，用了一个小时的时间为公众号拉了2000个新增关注。

当时的轰动效应，成为日后这一带地推玩法的“鼻祖”——送公仔。当时活动要求用户要在1个小时内拉到20个新增关注，就可以免费得到一只市价280元的玩偶。因为长相实属可爱难挡，所以妹子们都很卖力拉关注。

然而遗憾的是，最终我们没能将这些新增关注转化到一个双赢的局面。尽管效率极高，但我认为这个地推是失败的。

首先，印象不够深刻，推了半天没人记住你的产品是什么；其次，留存率极低，拿到礼品之后也没有保持关注的必要了。

成功案例：被“追着要”的传单，20%的转化

（之前发过一篇《转化率高达22.3%的传单为什么不会被人随手扔掉？》可阅读。）

看过《精益创业》、《黑客增长》等等创业圣经的人都知道小范围测试和快速迭代的必要性，其实运用在营销上也是同样的道理。

当我们闭门研发准备做第二轮线下推广的时候，遇到了非常棘手的问题。当时的望京SOHO已经不让做地推或派传单，所有推广一律被赶到马路对面，日后也就逐渐形成了壮观的“地推一条街”。

每天早上八点半跟着煎饼摊儿一起开伙的就是派传单的同志们，多的时候一字排开有 9、10人，手里拿着各个公司的宣传单页，一次 2、3张一叠塞给赶着上班的人。

在这么一个局势下，想做标新立异、鹤立鸡群的地推，还要追求高转化率、人群高精准度——还没有预算。实在是虐心……不过，我们还是憋出了一个到现在还屡试不爽的大招，为当时仍在内测的App攒下了非常优质的种子用户。

首先，我们的产品定位是22-35岁的上班族，平均月收入在5000-10000元，对高效、省、品质有一点要求但又不会很挑剔。对于他们，交手时要快速切入主题、准确激发出需求。

望京SOHO内有80%的人满足以上这么几点，我们决定从其中的女性用户切入，用做广告的心志打造一些列“高颜值”的传单，做只有目标用户看得懂的营销，比如秘密花园、 emoji猜歌词等等既能玩又能传达信息的传单。

我们在秘密花园盛行之时推出可涂鸦的秘密花园黑白传单，一下子就抓住用户眼球和好奇心，“顺带”告知了App正在推广的活动。

为了测试扫码效果，我们每天只印“限量”传单，并根据实际效果快速优化设计，反倒在用户心中保留了神秘感和新鲜度，结果形成了日后看到传单“追着要”的效应。由于玩法自身具备可传播性，所以用户的参与度极高，晒涂鸦、猜歌词，用户之间玩得不亦乐乎，一张传单完成了拉新和留存两个愿望。

案例分析一：从0开始同时拉B和C

目标：App拉精准内测用户，同时为合作商户带精准客流；

困难：产品功能尚不完善，无论是C或B都是从0开始；

策略：每天更新一款午餐特卖，限时限量，为期两周(仅限周一至周五)培养用户习惯，并通过 App内的话题互动了解用户真实反馈。

方式：制作一个可以被收集、有系列感的物料，让用户认识到这是一个连续性的活动。借势秘密花园备受追捧的契机，制作可以涂鸦、收藏的传单并附上每日特卖信息，引导用户晒作品参与互动。

效果：为期10天的活动，总共派出了3000多张涂鸦传单，扫码转化率平均在20%上下，通过每日20-30份特卖，获取了第一批种子用户约1500多人，晒涂鸦的90余人，活动话题访问量(UV)占总用户数30%，这个话题活跃度在活动结束后一个月仍然维持在总用户数10%的访问量(UV)。

案例分析二：3500块做一场留存率在50%的地推

目标：借势七夕做拉新，同时服务商户，促进商家和用户对产品的粘性；

困难：需兼顾商户和消费者两方需求；

策略：精选优质合作商户，做定制化活动设计，一方面弥补商家在节日营销上经验或能力不足的短板，一方面附加游戏元素拉近商户和消费者距离，树立品牌印象。

方式：七夕一周连做5天的活动，为合作商户布置店铺并且赞助礼品，每日的礼品和特卖都不一样，维持新鲜度。传单同样以互动主导，通过emoji猜情歌，每天更新5道题，并在最后一天公布七夕大奖。

效果：活动为期5天，派发emoji猜歌词传单共1000张，新增用户次日留存50%，参与猜歌词的帖子221条，总花费3500元。猜歌词的热度持续了一个多月，话题活跃度维持在总能用户数 11%的访问量(UV)。

对于绝大多数的创业者而言，钱要用在刀刃上，但地推或线下活动是要做的。然而在快消时代，人的注意力快速流失，扫码关注跟吃饭喝水一样自然的今天，地推的体验若不够深刻，就变成吃力不讨好的苦差事了。

做到深刻有3个关键：时机要算准，行为要简单，品牌调性要连贯且持续，三者缺一不可。

1)时机要算准

简单来说，一个名不经传的App要办一场不是那么惊天动地的地推活动，预告的周期以及辐射范围是关键，从告知到转化的间隔时间不宜太长，辐射范围越小人群越是精准，预告周期越短转化成本越低。

举个例子，我们曾为望京SOHO某家底商做活动，商户给了一个超值优惠，但要求必须提高复购率，于是我们利用11点抢购的产品特点，在9点上班高峰时先发了一波传单，再利用微信公众号向附近500米范围内的关注者发布活动消息，待活动开始时再到店铺门口用商户给到的优惠做最后一轮拉新，三两扎堆之后人气就起来了。

2)行为要简单

这一点不必赘述，不过要提醒的是，所谓的“简单”是针对目标用户，而不是随便的路人甲乙丙。先前提到我们App的目标用户是写字楼商圈的白领。上班族是智能手机、移动支付普及率最高的一个族群。对于他们而言，下载App并支付一分钱的行为是轻而易举，晒贴参加互动也难不倒他们，只要活动吸引力足够。因此这一步就直接把所谓的“大妈”们pass了。

3)品牌调性要连贯且持续

做O2O很容易陷入怪状，要么一味拼补贴忘了做品牌，要么一味讲故事忘了培养忠诚度。我相信品牌只有一个故事，而这个故事需要不断重复直到他从你的用户口中说出来，才算是成功。

我们有一个总的slogan叫做“总有好事在附近“，根据不同的产品活动还有不一样的slogan比如“最懂上班族的附近特卖”、“让上班族就近吃点好的”，“有好近每天都是星期五”。万变不离其宗，就是为上班族群体打造一个轻松愉快的写字楼商圈氛围。再通过每天11点抢购午饭、每周五兑换1分钱下午茶等等，切合上班族工作节奏的玩法，让用户记住我们。

后记

也许有人会觉得我的经验不可复制，精耕细作一个商圈、一件事情似乎不太流行。但我相信，从地推质与量的追求上可以看出一个团队的格局。地推过程暗无天日，但却是建立根基最关键的时候，也是寒冬时节要修炼的内功。

本文源自腾讯创业，PingWest中文网